來源 摘編自《扛住就是本事》，馮侖著，北京聯(lián)合出版/磨鐵出品，2020年5月出版

　　俗話說，有潮水的地方就有潮汕人，有錢賺的地方就有潮商。潮汕商人“無孔不入”，但又異常低調(diào)。我曾經(jīng)和一些潮汕商人打交道，他們身上那些鮮明的特點，給我留下了非常強烈的印象。

　　個特點是潮汕地區(qū)經(jīng)商的人特別多，可以說他們都有從商的天賦和基因。有一個潮州的朋友說，潮汕人有個特點——“寧可睡地板，也要做老板”。換句話說，他們敢冒險、膽大、富貴險中求，哪怕是十死九傷，也敢一往無前，這種勁頭讓人欽佩。

　　潮汕人還很務(wù)實，他們不拒絕從擺地攤、賣菜這些具體的小貿(mào)易做起。李嘉誠13歲的時候到香港的茶樓里端茶，這也是一個代表。他們充滿了雄心壯志，相信市場價值規(guī)律，覺得沒什么是自己承擔(dān)不了的。

　　潮汕商人的更二個特點，是在做生意的過程中特別善于交易，用工夫茶的方式慢慢與人交往，常常以“讓”獲取下一次交易的機會，這是潮汕人特別聰明的地方。

　　世界上難的事，就是把別人的錢裝進自己口袋里，或者把你的思想裝進別人腦袋里。北方人想著辦后邊的事，但潮州人永遠(yuǎn)做前邊的事，就是把別人的錢裝進自己口袋里。

　　十五六年前，有一個跟我們合作過的揭陽老板，他每次到北京都會去娛樂場所“上班”，讓助手不停地打電話招呼北京這些朋友來玩。他很豪氣，出手也特別大方，北京所有的朋友都覺得這個老板特別好，每次來的人也會不斷地老朋友帶新朋友，他的朋友就越來越多。

　　我有點迂腐，有我就問他：“哥們兒，一晚上連吃帶喝要一兩萬塊錢，也沒見你做什么事，你每天都這樣，怎么辦呢？”他說：“馮哥，你別著急，我是賺錢的，賺得還不少。比如滿說就算一晚上兩萬塊錢，一年多咱也就忙兩百多天，五六百萬而已，但如果能談一個5000萬的工程，那早就賺回來了?！蹦莻€時候工程的毛利都在20%以上，所以他這個賬算得是對的。他知道舍得小錢可以賺大錢，但這一點很多人辦不到。

　　更三個比較有意思的特點，就是潮汕人在北方社會“悶聲發(fā)大財”。人低不低調(diào)，一方面，我覺得跟語言表達的方式或者方言有關(guān)。潮汕的語言體系相對比較封閉，用潮汕話天的時候，他們彼此之間語速很快，也很幽默。但是一到北方，他們就得把舌頭捋直了，把話在腦子里翻譯一遍，轉(zhuǎn)個彎再說，這就失去了說話的興趣。

　　這就好比我到美國也不愛說話，因為每句話都得翻譯，說幾句就斷掉了。或者美國人老問我，我得轉(zhuǎn)著彎想這些英語，所以就表達得很笨拙。美國人會覺得我也挺低調(diào)的。

　　地域也會影響到商人做生意的思維。比如我是陜西人，陜西人做事慢，拿西安話說叫“ran”，就是含糊、模糊；廣東人直接，做生意直接談錢，不管多復(fù)雜的事，歸根結(jié)底就是“說個數(shù)”。潮汕人很有意思，談生意的時候會在身邊帶點現(xiàn)金。談得好，他立即就把箱子踢給你，你把箱子拿走，就算是定金了。

　　我問一個潮州老板，你的箱子里都放多少錢？他說大概放20萬元港幣，因為如果是一個200萬元的生意，20萬元就是10%，足夠了，這算定金。如果是2000萬元的生意，就算一筆小定金。萬一什么也沒談成，那就送給朋友了，這叫茶水錢。

　　我們知道，交易對手的交易方式各有不同，而潮州人很善于對交易瞬間進行把握。他能把握時機給你這20萬元，就把人心捏住了，然后讓你覺得欠他的，接下來的事就能按照他的意思走。

　　另外，潮汕人知道出手的分量。比如說我答應(yīng)你一件事，應(yīng)該給你5萬，但我多給你5000塊錢，你肯定就很高興；少給你5000，你就生氣。一般來說他的手會比較松，因而對方總是高興的。但是松也不是沒原則。5萬的事給出去8萬，潮州商人也不干，他會覺得這事吃虧了。

　　所以在交易當(dāng)中，拿捏分寸對潮商來說特別重要。李嘉誠有個名言：“我給你10分是合理的，我也可以爭取到11分，但是如果我只拿8分，那就財源滾滾來。”

　　這就有點像工夫茶，我讓你一下，敬你一下，然后你感覺比較舒服，我們就可以繼續(xù)做交易，這也就是我們之前講過的“利潤之后的利潤”。潮汕商幫在交易當(dāng)中把情誼作為前置條件，如果這筆生意會傷情誼，他寧愿不做。所以他們的生意越做越大，一個小買賣也會越做越大，朋友也可以越做越多。

　　潮汕商人的更四個特點讓我印象特別深，那就是他們抱團。只要你進入了潮州幫，潮州商圈的大佬就會支持你，而且這一圈的人都會支持你。即使到今天，這種文化依然明顯存在。當(dāng)然，這種抱團也是在歷史過程中形成的。

　　有一個說法叫“愛打架的地方出商人”。在清代，閩粵地區(qū)的鄉(xiāng)族械斗十分嚴(yán)重。陳微言在《南越游記》里寫道：“閩之濱海漳泉數(shù)郡人，性皆重財輕生，剽悍好斗。潮地接壤，年久亦染其習(xí)。凡劍、棒、弓、刀、藤牌、火銃諸器，家各有之。少有不合意，糾眾相角，戾夫一呼，從者如蟻。將斗，列兵家祠，所姓宗長率族屬男婦群詣祖堂，椎牛告奠，大呼而出。兩陣既對，矢石雨下，已而歡呼如雷，勝者為榮。”

　　為什么“愛打架”？一個原因是人口壓力大，土地財產(chǎn)占有不合理導(dǎo)致矛盾激化。清代閩粵地區(qū)人口迅速增長，迫使土地開發(fā)加速進行，越界侵權(quán)的事時有發(fā)生。地域間的矛盾沖突增多，資源分配不均，一方要改變不合理現(xiàn)狀，另一方卻要堅持，致使械斗時有發(fā)生。

　　另外一個原因是閩粵地區(qū)的宗族勢力很強大。宗族以血緣關(guān)系為紐帶，在維護小集團利益的前提下，可以長久地保持族內(nèi)團結(jié)而不至于渙散。宗族日益強大，族產(chǎn)也隨之增多，有時候族紳們?yōu)榱思訌妼ψ瀹a(chǎn)的控制，甚至挑起宗族之間的紛爭，以轉(zhuǎn)移注意力。

　　而在宗族的逐漸發(fā)展中，也出現(xiàn)了強弱之分，強宗欺弱鄰，弱鄰不服要反抗，力量不夠要找外援。平衡一旦打破，斗爭在所難免，后強者愈強，弱者愈弱。由于有這種傳統(tǒng)，就使得這些地方的人格外有戰(zhàn)斗力，也格外團結(jié)。團結(jié)又有戰(zhàn)斗力，只要把心思用在做生意上，自然就容易出大商人。

　　做生意時，他們會抱團，就是互相之間的資源、能力和機會的互補，以至于形成了一個內(nèi)部市場和人才的激勵機制。正是這種方法，使潮汕的企業(yè)家迅速崛起，成為中國經(jīng)濟發(fā)展中一道特別亮麗的風(fēng)景線。

　　溫州商人很務(wù)實，做的生意可大可小，既可以做到正泰、奧康那么大，也可以只做零碎的小商品生意，比如做紐扣、針線包、酒店牙具，甚至是外國選舉時用的小旗。所以，溫州在很長的時間里都是全國開放的地區(qū)之一。

　　不以利小而不為，不以利大而恐懼——這是溫州人留給我們的一個敢于冒險、富于進取的形象。在和溫州老板們打交道的過程中，我發(fā)現(xiàn)，他們有這樣幾個特點。

　　個特點，溫州商人在生活方面不講究，白天當(dāng)老板，晚上睡地板。有很多人說，溫州的發(fā)展跟它的地域閉塞有很大的關(guān)系。溫州地處浙江東南，人口密集，資源匱乏，受到“三山、六水、一分田”的局限。改革開放前的溫州人，常常是吃了上頓沒下頓。所以，到了改革開放初期，在剛剛開始放松對商業(yè)經(jīng)營的管控時，靈敏的溫州人立刻聞風(fēng)而動，開始了冒險經(jīng)商、冒險創(chuàng)業(yè)。

　　按照當(dāng)時的話說，叫作“把臉皮放在家里，人到外面做生意”。因為那個時候，社會上很多人還看不起商人，覺得經(jīng)商是投機倒把。所以，有的溫州人形容那個時候“像討飯一樣在經(jīng)商”。

　　直到1986年，的社會學(xué)家費孝通給溫州的生意人提出了一個非?？隙ǖ恼f法——“以商代工”，偏見才逐漸消除。因為那時創(chuàng)業(yè)的溫州人日子并不算好過，所以他們特別肯吃苦耐勞。

　　而且，當(dāng)時的大多數(shù)人既沒有創(chuàng)業(yè)資本，也沒有文化知識，更沒有政策保障和良好的創(chuàng)業(yè)氛圍，只能靠著不服輸和敢闖敢拼的勁頭，哪里有機會就往哪里鉆。所以，一開始，他們都是從非常小的生意做起的。比如，當(dāng)時有說法叫“五把刀子走天下”“挑著籮筐賣水果”“背著小件去販賣”，溫州農(nóng)民在改革開放初期，就是靠這樣經(jīng)商完成原始積累的。

　　之后，溫州商人選擇了生產(chǎn)與國企有較強互補性、較低競爭性、較小體制和資本制約的勞動密集型產(chǎn)品，比如生活中所需的小物件，標(biāo)牌、徽章、紐扣、打火機、皮帶、皮鞋、皮具等，獲得了極大成功，這種產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)后來演化出了大家熟知的“溫州模式”。

　　溫州人的更二個特點，他們喜歡往國外跑，走得很遠(yuǎn)。有數(shù)據(jù)統(tǒng)計，目前有六七十萬溫州人在130多個和地區(qū)經(jīng)商、創(chuàng)業(yè)。要知道，截至2019年，整個溫州的人口也不到1000萬。

　　比如，意大利的佛羅倫薩是全歐洲的皮包生產(chǎn)中心，其中，幾乎所有的中低端皮包均產(chǎn)自溫州人的企業(yè)。有人統(tǒng)計，佛羅倫薩的華人超過1萬人，大部分為溫州人。僅僅是在佛羅倫薩的奧斯曼諾羅地區(qū)，就集聚著超過1000家溫州人經(jīng)營的微型皮包生產(chǎn)企業(yè)，而意大利人的這類企業(yè)已經(jīng)寥寥無幾了。

　　距離佛羅倫薩不遠(yuǎn)有一個叫普拉托的城市。這個城市差不多有20萬人，但溫州人就超過了2萬，也就是說，總?cè)丝诘?0%是溫州人。普拉托的工業(yè)區(qū)里的紡織批發(fā)企業(yè)，大部分是溫州人在經(jīng)營。

　　從20世紀(jì)80年代開始，溫州人便通過各種渠道移民意大利。經(jīng)過幾十年的打拼，他們不僅在當(dāng)?shù)卣咀×四_，而且多數(shù)擁有了自己的企業(yè)，成了老板。而幾乎所有在意大利發(fā)家的溫州商人，都是從小餐館、小店鋪做起的。他們的發(fā)家模式，基本上是白手起家，先打苦工還清出國費用，然后依靠幾年的辛苦積蓄，加上以鄉(xiāng)土關(guān)系為網(wǎng)絡(luò)的借貸支持，自主創(chuàng)業(yè)做老板。在這個過程中，他們瘋狂地工作，拼命地攢錢，極度勞累，有著超常的拼搏精神。

　　同時，由于溫州商人老往國外跑，他們對本地的事似乎不感興趣，因為本地的市場小，機會不多。這樣一來，他們跟權(quán)力中心距離比較遠(yuǎn)，在政商關(guān)系上犯錯誤的情況也相對少很多。

　　溫州商人的更三個特點，同鄉(xiāng)之間很容易達成合作，特別抱團。比如別人是個拳頭，溫州人只是個指頭，他們就合指頭為拳頭去競爭。我覺得這也許與他們的語言有關(guān)。他們的方言跟外部語言差異很大。像是甌語、金鄉(xiāng)語等，都特別小眾，因為小眾，反而造成了他們之間有極高的認(rèn)同感。這種認(rèn)同感，使他們外出打拼時，互幫互助，形成以鄉(xiāng)土關(guān)系為基礎(chǔ)的借貸網(wǎng)絡(luò)。

　　這導(dǎo)致前些年出現(xiàn)了一個很有意思的現(xiàn)象，那就是他們組團炒樓、炒股。那時媒體上經(jīng)常出現(xiàn)一個說法，叫“溫州炒房團”。以至于讓很多人覺得，溫州全是炒房團，實際上他們都是散戶。

　　過去在，只要買一個60平方米以上的房子，再辦個藍(lán)印戶口，就能以三四百分的成績考進大學(xué)。所以很多溫州人會為花30萬元去買房子。三年以后，他們發(fā)現(xiàn)房子升到了90萬元，比自己辛苦一年賺的錢還多，于是干脆借錢多買兩套。

　　我還遇到過這樣一件事。當(dāng)時，我和朋友在溫州拍到一塊地，沒想到因此動了別人的奶酪。過了兩天，來了一伙人，認(rèn)為我們的價格比他們有競爭性，得把錢補給他們，不然他們就去鬧事。我還是頭一回聽說這么霸道的事。后來我發(fā)現(xiàn)，原來是他們自己沒錢，到處炒錢、借錢、借高利貸才拿到了項目。如果他們不賺錢，就要賠款甚至跳樓。

　　所以說，他們的這種炒房團，只有在價格不斷上漲的情況下才能賺到錢，但這樣其實風(fēng)險極大。如果一個市場全是“炒”字當(dāng)頭，不管你炒煤、炒礦、炒房、炒地，還是炒錢，甚至整個城市都彌漫著一種短期圖利、一夜暴富的思維，那么這個市場就難以建立好的產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)。

　　另外，由于溫州人有這種“炒”的文化，就導(dǎo)致他們的企業(yè)難以建立一個規(guī)范的現(xiàn)代企業(yè)制度。溫州人都愿意在外面打拼，這就導(dǎo)致了溫州有錢的小企業(yè)、個人特別多，分散在全國各地，但是在本地有競爭性的企業(yè)發(fā)展得很慢。這樣的空心化，對經(jīng)濟的持續(xù)發(fā)展和就業(yè)帶來了一些負(fù)面影響。這也是溫州商人們和其他商幫相比，很不一樣的一點。

　　不過，也有一些溫州企業(yè)在努力建立現(xiàn)代企業(yè)，成為典范。比如正泰集團總裁南存輝，他在治理和家族傳承方面都做得很好。現(xiàn)代治理重要的就是明確股東權(quán)利和經(jīng)理人的權(quán)利，講究人力資本和貨幣資本的配合。正泰通過三次資本變革，已經(jīng)變成了一個規(guī)范有序、責(zé)任清楚的股份制集團。而南總本身的愿景和價值觀，以及他對事業(yè)的長遠(yuǎn)追求都貫穿在了這三次變革當(dāng)中。

　　另外一個在溫州本土發(fā)展得很好的企業(yè)就是奧康。它通過規(guī)范治理，加上集中精力做主業(yè)，在A股上了市。奧康的治理完全不同于溫州的傳統(tǒng)老企業(yè)，它一反溫州企業(yè)依靠經(jīng)驗去冒險的炒作傳統(tǒng)，專注于主業(yè)，同時很好地利用了資本社會化、治理現(xiàn)代化的一些方法，成了行業(yè)龍頭。它們都是溫州經(jīng)濟的希望。

　　徽商是中國歷史上一個特殊的商幫。它起于安徽，卻成就于安徽以外的地方，比如說揚州。當(dāng)然，和胡雪巖一樣，古代很多徽商都是憑借權(quán)力的關(guān)照而獲得“特許經(jīng)營權(quán)”的，所以后也失敗于政商關(guān)系。

　　在兩三百年前徽州這一帶的自然條件不是很好，交通不是很方便。在徽州有一句土話，叫作“前世不修，生在徽州，十三四歲，往外一丟”。意思就是，這個地方缺吃少穿的，物資匱乏，生活不易，上一輩子沒修好才生在這兒，長大了趕緊扔出去。正因為物資匱乏，經(jīng)濟環(huán)境惡劣，才使得徽商在自由打拼的過程中，拼出了一條自己的路。

　　明朝初年，北元的勢力還很強大，所以政府就在北方屯集了大量的軍隊。為了供應(yīng)軍糧，政府頒發(fā)了一道命令：誰能夠把軍糧送到前線，就給誰多少原鹽（也就是吃的那個鹽）。這樣的話，通過獎勵一些賣鹽的指標(biāo)（當(dāng)時叫“鹽引”），來彌補送糧食的成本，刺激商人的積極性。

　　早干這件事的是山陜商人，也就是山西和陜西的商人。他們離得近，當(dāng)然得到一些地利?？墒钱?dāng)時管理鹽政的機構(gòu)設(shè)在揚州。山陜商人在揚州人生地不熟，即便運了糧食，拿到了指標(biāo)，但把指標(biāo)換成錢，換成現(xiàn)銀，換成真實的財富，他們一直做得不順，于是干脆把這個指標(biāo)倒給了徽商。在當(dāng)時，食鹽的利潤率大概有800%。所以只要有了這些“鹽引”，徽商當(dāng)然就大展拳腳，快速積累起巨大的財富。

　　徽商受儒家影響很大，特別是程朱理學(xué)的“存天理，滅人欲”，所以他們要保證道德倫理上的崇高，同時還要教化子孫，傳承事業(yè)，安定四方鄉(xiāng)里。他們還講究“賈而從儒”，弄個學(xué)者的名號給自己貼貼金。這就像今天的一些商人要到商學(xué)院去學(xué)習(xí)，弄個碩士、博士的身份一樣。正因為這樣，客居揚州的徽商給人感覺是有文化的一批商人。

　　然而，花無百日紅。經(jīng)營鹽業(yè)的徽州商人從明朝開始崛起，乾隆年間步入輝煌，到了道光以后就開始衰落?；丈讨栽谇迥┳呦蛩ヂ?，有幾個原因。

　　更先是清政府釜底抽薪的改革，打破了鹽商的壟斷地位，徽商們損失慘重；其次是鴉片戰(zhàn)爭以后，歐洲列強的工業(yè)化產(chǎn)品大量進入中國，徽商經(jīng)營的手工業(yè)品敵不過外商用機器生產(chǎn)的商品，迅速衰??；再次，咸豐、同治年間，包括徽州在內(nèi)的江南，戰(zhàn)亂延綿多年，太平軍與清軍攻防爭奪，激戰(zhàn)不斷，使得徽商在人力、財力、物力上受到嚴(yán)重的摧殘。

　　當(dāng)然還有一個很重要的原因，那就是在清朝，只要企業(yè)做得足夠大，跟朝廷都會有點關(guān)系。這種互動關(guān)系，在快樂的時候都表現(xiàn)得像蜜月期，但是人的鏈條太容易斷，友誼的小船說翻就翻。

　　除此之外，還包括晚清的徽商胡雪巖。這是權(quán)力壟斷帶來的必然的經(jīng)濟現(xiàn)象和普遍規(guī)律。那個時候的商人不具有我們現(xiàn)在講的企業(yè)家能力，他們謀取特權(quán)的能力特別強。所以中國當(dāng)時的商人形成了一種文化：賺錢的能力要靠官。官靠什么？靠關(guān)系。關(guān)系的目的是什么？桌子底下給銀子。

　　以徽商為代表的鹽商是中國近代商業(yè)歷史上商人發(fā)展的一個。在這個當(dāng)中，中國的商人不習(xí)慣于去“捕老鼠”，而總是在研究怎么樣獲得“捕老鼠”的特權(quán)，這是當(dāng)時中國商人文化和商業(yè)形態(tài)當(dāng)中典型的一種狀況。鹽商的產(chǎn)生恰好是因為鹽的專賣、鹽的壟斷，而鹽的專賣和壟斷導(dǎo)致了“鹽引”這樣一種計劃分配和配額供給的特權(quán)。

　　漸漸地，這就成為當(dāng)時中國商人群體長期的心理定式和一個共同認(rèn)可的潛規(guī)則。其實對中國的市場經(jīng)濟發(fā)展和現(xiàn)代企業(yè)家的培養(yǎng)是不利的。這種潛規(guī)則久而久之會阻礙現(xiàn)代商業(yè)文明的發(fā)展。中國古代的商人，包括更早期的商幫，其實都沒有逃脫這個規(guī)律，這也就是為什么在相當(dāng)長的時期，本土都很難培養(yǎng)出現(xiàn)代的企業(yè)家精神。

　　總之，中國雖然有很多商業(yè)故事，但是真正的現(xiàn)代企業(yè)家實際上還是得從張謇開始，然后才有近這四十多年改革開放帶來的真正的企業(yè)家群體的成長。做這樣一個對比，我們不能不說，改革開放四十多年真正地建立了一套市場經(jīng)濟能夠長期發(fā)展的法律體系，正是這套法律體系的不斷完善，才創(chuàng)造出、培養(yǎng)出、鼓勵出、競爭出一大批現(xiàn)代的企業(yè)和企業(yè)家。

　　雖然以我們今天的眼光來看，明清時代的徽商有一些歷史局限性，但是，我覺得徽商都有“較勁”的精神，尤其是從安徽比較苦的地方出來的人，在那種環(huán)境中培養(yǎng)的商業(yè)人格中有些重要的特質(zhì)，那就是冒險精神、毅力、樂觀以及通權(quán)達變。這些始終值得我們關(guān)注和學(xué)習(xí)。

　　山陜商人是囊括山西、陜西兩省商人的大商幫。山西商人，也就是晉商，大家都很熟悉。前些年由于一些文學(xué)作品的渲染、影視劇的熱播，提高了晉商的知名度。

　　在歷史上，由于在地理上是挨著的，陜西和山西自古以來就關(guān)系密切。春秋戰(zhàn)國的時候，秦國和晉國長期聯(lián)姻，一個成語叫“秦晉之好”，就是用來形容這種關(guān)系。而且陜西人與山西人生活習(xí)俗相近，口音也相似，再加上歷史上的人口遷移，兩地人民聯(lián)系很多，兩省的商人在去其他地方做生意的時候，也時常抱團。

　　尤其是到了明朝初年，明朝政府設(shè)置了“九邊”。“九邊”中的大同、遼東、延綏、宣府、寧夏、固原等長城關(guān)塞，離山西、陜西兩省比較近，明朝政府為了給這些邊鎮(zhèn)軍隊籌集軍餉，實行“開中制”，也就是由商人向邊鎮(zhèn)軍隊提供糧食、布匹、茶葉、鐵器等物資，來換取鹽引，再到指定鹽場支鹽和販運食鹽。由于有地利，山西和陜西的商人大量地向邊鎮(zhèn)軍隊運送物資，換取鹽引，山陜商人因此興起，并且賺取了大量財富。

　　到了明朝中期，由于明朝政府對鹽引制度進行了一些調(diào)整，山陜商人手中的鹽引快速地轉(zhuǎn)移到了徽州商人手中，于是徽商崛起了。可以說在明朝的鹽業(yè)專賣制度下，山陜商人享受了波政策紅利，而徽商享受的是更二波政策紅利。

　　很長的時間里，陜西、山西的商人不僅結(jié)伴而行，抱團做生意，而且連在外地修建供行會、同鄉(xiāng)聯(lián)誼使用的公用場所也都建在一起，比如很多地方都有山陜會館。什么是會館？用現(xiàn)在的話來說，大概可以叫作駐某地辦事處。

　　和其他商幫修建的會館不同，山陜會館有一個非常獨特的地方，那就是各地的山陜會館里都會隆重祭祀關(guān)公，甚至往往與關(guān)帝廟合二為一。比如河南周口的山陜會館就是廟館合一，后來索性改為關(guān)帝廟。

　　由于和關(guān)帝廟合二為一，一些山陜會館的建筑物大量使用了綠色、黃色的琉璃瓦。我們知道在古代，琉璃瓦只能用于宮殿建筑，其中黃色的琉璃瓦更是只能用于皇家建筑，普通的民房是禁止使用琉璃瓦的，但是由于山陜會館里供奉的是被封為關(guān)帝的關(guān)羽，因此也就提高了等級，一些山陜會館的大殿就使用了黃色或者綠色的琉璃瓦。

　　山陜商人為什么會在自己的聚會、辦公場所里供奉關(guān)帝呢？就像閩粵一帶的商人會拜媽祖一樣，山陜商人對關(guān)羽推崇至。這就是山陜商人相較于其他商幫而言的一個獨特的地方。

　　關(guān)公是山陜商人的鄉(xiāng)土神。更先，關(guān)羽是山西人，出生在現(xiàn)在的山西運城。根據(jù)一些傳說，關(guān)羽本不姓關(guān)，因為在家鄉(xiāng)殺死了一個欺壓鄉(xiāng)里的惡霸，為了不連累家人就逃了。走到陜西潼關(guān)的時候，守在城門的士兵盤問，于是靈機一動自稱姓關(guān)，叫關(guān)羽。所以按照傳說的說法，陜西是關(guān)羽的改姓之地。從地域上講，關(guān)羽和山陜商人具有非常緊密的聯(lián)系。

　　此外，到了明清時代，關(guān)羽已經(jīng)被民間視為武財神了。在中國傳統(tǒng)社會所信奉的財神有文財神、武財神之分。文財神有比干、范蠡，武財神有趙公明、關(guān)羽等。那么山陜商人供奉關(guān)羽，也是祈求關(guān)公保佑自己發(fā)大財。

　　當(dāng)然更重要的是，關(guān)羽身上的一些特質(zhì)也是山陜商人所推崇的。我們知道，在“三國”里有一個叫“三絕”的說法。那就是諸葛亮的“智絕”，說他特別聰明，特別智慧；曹操的“奸絕”，也就是奸詐到了極點；還有一個就是關(guān)羽的“義絕”，忠心耿耿、義薄云天。

　　關(guān)公的忠義，成為明清山陜商人共同學(xué)習(xí)、遵守、推崇的商業(yè)倫理。由于推崇關(guān)公的忠義，商人之間也形成了強大的約束力，如果有誰不遵守契約，背信棄義，就會被其他商人聯(lián)合反對和抵制，在圈子里面就混不下去。山陜商人在招收學(xué)徒時，除了技術(shù)培訓(xùn)外，也特別注重職業(yè)道德的傳授。在培訓(xùn)結(jié)束之后，學(xué)徒們要經(jīng)過復(fù)雜的考核程序，測試合格后才能進入店鋪工作。當(dāng)時的山陜商人能夠在全國范圍內(nèi)發(fā)展壯大，除了勇于開拓進取、經(jīng)營有方外，在很大程度上就是因為他們普遍擁有崇高的追求，重信守義。

　　所以，山陜商人有很多共同點，都以販鹽起家，繼而從事邊鹽、邊茶、邊布和皮貨生意，共同建設(shè)山陜會館，有共同的信仰，信奉關(guān)羽；做生意時又都重信守義，不奸詐。

　　▲山西省運城市鹽湖會堂，演員在表演大型舞劇《天下關(guān)公情》。新華社發(fā)（鮑東升 攝）

　　當(dāng)然，陜西商人和山西商人還是有點區(qū)別的。相比于山西商人對金融的敏感（比如晉商的錢莊票號使他們富可敵國），《史記》里就講，陜西人不怎么會算賬。相對而言，陜西商人的個性有“抱樸守拙”一說。質(zhì)樸中道是陜西商人的個性，陜西的商人是實在，做的都是比較“重”的生意，而不是輕資產(chǎn)，這就叫“樸”。

　　更二個就是“中道”。中道實際就是不得罪人，要使賺錢和做人兩件事保持平衡。中道在很多時候當(dāng)然是優(yōu)點，但在商幫的發(fā)展過程中也可能導(dǎo)致保守思想的出現(xiàn)，比如說小富即安。

　　總的來說，明清時代的陜西商人是缺乏進取精神的。小富即安的心態(tài)導(dǎo)致他們在賺了足夠花的銀子之后，就過起了土財主的好日子，不愿再做大了。相比較而言，山西商人在小富之后，還想要奔大富。他們在小買賣做成之后，還要做大生意。

　　所以在清代，陜西商人去四川這個相對成熟的市場發(fā)財?shù)臅r候，山西商人則大舉開發(fā)內(nèi)蒙古、東北、新疆以及俄羅斯的市場，并在晚清時隨著全國市場的形成和完善，白銀流通加快，數(shù)量激增，不失時機地發(fā)明了“匯通天下”的票號，不僅雄霸商場，而且?guī)锥瘸洚?dāng)了清王朝的銀行，完全操控了整個的金融業(yè)。因此，清代的山西商人在經(jīng)營管理、人才培養(yǎng)、市場布局、前景預(yù)測等方面，比陜西商人做得更完善，更接近于現(xiàn)代商人。

　　當(dāng)然，到了清代末期，山陜商人都衰敗了。歷史已經(jīng)遠(yuǎn)去。山陜商人當(dāng)年氣壯山河的光芒雖已褪去，但也正是因為500年的沉淀和那些傳奇商人的熏陶，才醞釀了今日山陜依舊雄渾的氣勢。前些年，有一些人因為煤炭價格的漲跌與揮金如土的做派而出現(xiàn)在人們視野之內(nèi)。也有一部分人，他們不斷進取，創(chuàng)業(yè)致富，靠著超人的眼光和執(zhí)著的毅力，成為新陜商、新晉商，在不同的行業(yè)取得了非常卓越的成就。
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